Suomessa arvioidaan olevan 55 vuotta täyttäneitä yrittäjiä yli 70 000 ja heistä valtaosa suunnittelee yrityksensä omistajanvaihdosta lähivuosien aikana. Silti jopa noin 30 % luopujista arvioi joutuvansa lopettamaan yrityksensä, kun jatkajaa ei löydy. Tämä on varsin valitettavaa, sillä tutkimusten mukaan omistajanvaihdoksen kohteena olleista yrityksistä noin 90 % on toiminnassa vielä kolmen vuoden kuluttua kaupasta. Vastaava luku uusien perustettujen yritysten kohdalla on vain noin 50 %. Yrityskauppa onkin ostajalle usein nopea reitti yrittäjyyteen jo testatulla liiketoimintamallilla ja valmiilla asiakaskunnalla.
Yrityskauppaa koskeva prosessi voidaan jakaa karkeasti kolmeen eri vaiheeseen. Tässä artikkelissa käsitellään niistä ensimmäistä eli yrityskaupan suunnittelua ja valmistelua. Toisena vaiheena prosessissa on kaupan toteuttaminen ja viimeisenä vaiheena sen täytäntöönpano.
Tavanomainen yrityskauppaprosessi vie aikaa jopa 6 – 12 kuukautta. Joskus aikaa voi kulua useampi vuosi. Siksi on syytä lähteä liikkeelle ajoissa ja tehdä valmistelut huolellisesti. Silti on myös muistettava huolehtia yrityksen normaalin toiminnan jatkumisesta koko prosessin ajan.
Jo yrityskaupan suunnitteluvaiheessa on tärkeää myös miettiä, riittävätkö omat rahkeet koko prosessin hoitamiseen. Asiantuntijaa kannattaa todellakin käyttää kaikissa niissä asioissa, joiden osaamisesta ei ole täysin varma.
Merkittävimpiä yrityskaupan haasteita ovat ostajan löytäminen, yrityksen arvon määritys ja kaupan rahoittaminen. Ilman kiinnostunutta ostajaa ei tietysti kauppaa synny lainkaan. Siksi yrityksen myyntiin laittaminen on tehtävä oikeassa vaiheessa eli silloin kun ostajalle on tarjota hyviä näkymiä ja kasvumahdollisuuksia myös tulevaisuudessa. Kun yrityksen arvon määrittämisessä käytetään lähes aina avuksi myös aikaisempia tilikausia, on sielläkin oltava näkyvissä hyviä vuosia.
Hyvä hetki yrityskauppaprosessin käynnistämiseen on silloin, kun yritys on mahdollista siirtää uudelle omistajalle mahdollisimman riskittömästi. Jos yrityksen toiminta on liikaa sidoksissa yrittäjän henkilöön taikka vain yksittäiseen isoon asiakkaaseen tai toimittajaan, ei ostajan löytäminen ole helppoa. Ostajan näkökulmasta investointi kauppahintaan tulee voida maksaa takaisin yrityksen tulevien vuosien tuotolla. Yrityksen tuleekin kyetä tekemään voittoa myös uuden omistajan käsissä.
Kun sanotut peruslähtökohdat onnistuneelle yrityskaupalle ovat olemassa, on aika laittaa yritys myyntikuntoon. Tämä voi tarkoittaa yrityksen ydinliiketoimintaan kuulumattoman varallisuuden luovuttamista, yritykselle tärkeiden asioiden huolellista dokumentointia sekä olemassa olevien sopimusten keräämistä ja järjestämistä. Myös liiketoimintasuunnitelman laatiminen voi olla hyvä tapa luoda katsaus menneeseen sekä jäsennelty näkymä yrityksen tulevaisuuteen.
Usein joudutaan myös miettimään sitä, myydäänkö yritys sellaisenaan vai ainoastaan sen liiketoiminta. Tähän myös verotusnäkökohdat saattavat vaikuttaa hyvinkin merkittävästi. Pitkään omistettu yritys on yleensä järkevää myydä sellaisenaan, kun taas ostajan kannalta liiketoimintakauppa voi tarjota parempia verotuksellisia hyötyjä. Järkevän myyntikokonaisuuden löytäminen voi myös vaatia yritysjärjestelyiden toteuttamista ennen kauppaa.
Yrityksen arvonmäärityksen osalta tyydyn tässä viittaamaan aikaisempaan kirjoitukseeni. Yrityskaupassa ei koskaan voi liikaa korostaa sitä, että asettavan hintapyynnön tulee olla realistinen. Neuvotteluvaraa hintapyynnössä on toki hyvä olla, mutta liian korkea tai peräti epärealistinen hinta karkottaa ostajaehdokkaat hyvin nopeasti. Kun yrittäjä on usein myymässä omaa elämäntyötään, saattavat tunteet vaikuttaa hintapyynnön asettamiseen. Ostajat eivät kuitenkaan ole etsimässä tunteita, vaan omaan ansaintalogiikkaansa sopivaa kohdetta.
Myyntitavan valitseminen on yksi tärkeimmistä yrityskauppaprosessin päätöksistä. Hiljainen myynti tuo harvoin toivottuja tuloksia. Jos myytävän yrityksen nimeä ei jostain syystä haluta paljastaa heti prosessin alussa, voi myynti-ilmoitukset laatia anonyymisti.
Hyvä myynti-ilmoitus saa ostajan kiinnostuneeksi. Siksi ilmoituksessa mainittavia asioita on mietittävä ostajan näkökulmasta. Mikä tekee myytävästä yrityksestä nimenomaan ostajalle houkuttelevan kohteen ja millä tavalla ostaja saa kauppahinnan takaisin yrityksen tulevilla tuotoilla kohtuullisessa ajassa? Miksi ostaja haluaisi hankkia juuri kyseessä olevan yrityksen?
Ostajaehdokas löytyy usein lähipiiristä, kuten sukulaisista taikka yrityksen työntekijöistä tai asiakkaista. Jos näiden joukossa ei ole kiinnostuneita, on hyvä miettiä jo etukäteen minkälainen ostaja voisi tulla kyseeseen. Joku toinen yritys, joka haluaa laajentaa tai hankkia kilpailijan pois markkinoilta? Joku yrittäjäksi ryhtyvä, joka saa itselleen yrityksestä elinkeinon pitkäksi ajaksi? Vai voisiko yritys olla kiinnostava kohde jollekin sijoittajalle?
Myyntikanavan valitseminen on myös tärkeä päätös. Lehti tai verkkoilmoittelu, alan verkostot ja julkaisut, suorat kontaktit potentiaalisiin ostajiin tai mahdollisimman laaja suusta suuhun markkinointi. Eri tavat sopivat toisille kohteille paremmin ja toisille huonommin. Mitä tahansa tapaa sitten käytetäänkin, on viestintään ja ostajan löytämiseen panostettava. Jos omat rahkeet eivät riitä ilmoitteluun, voi avuksi ottaa myös yrityskaupan asiantuntijan ja tämän verkostot.
Ostajaehdokkaan ilmaannuttua on tärkeää vastata kaikkiin tiedusteluihin mahdollisimman täsmällisesti ja totuudenmukaisesti. Epäselvät tai ristiriitaiset tiedot yrityksestä ja sen tilasta saavat ostajakandidaatin vain epäilemään muunkin annetun informaation oikeellisuutta. Neuvotteluissa on oltava rehellinen ja johdonmukainen, ja tavoitteena on oltava määrätietoinen eteneminen kohti kaupan sopimista.
Yrityskauppa on pitkä prosessi eikä koskaan pidä lannistua, jos jonkun ostajaehdokkaan kanssa ei päästäkään eteenpäin. Niin kuin kaikessa muussakin myynnissä, jokaisen kyselijän kanssa ei kauppaa saa aikaiseksi. Seuraava ehdokas voi jo olla se, jonka kanssa asia etenee kaupan toteuttamiseen asti.
Lue lisää: Yrityksen arvonmääritys
